Dodawanie monitoringu uptime do oferty agencji: poradnik cenowy

Dodanie monitoringu uptime do oferty agencji to jedno z najczystszych rozszerzeń abonamentu w branży. Koszt jest niski, praca jest widoczna dla klienta, a alerty trafiają prosto do istniejącego już procesu obsługi zgłoszeń. Trudniejsze pytania dotyczą wyceny, pozycjonowania oraz tego, co dostarczyć poza samymi monitorami. Ten przewodnik to poradnik, który sprawdza się w agencjach obsługujących od 5 do 50 klientów.

Dlaczego monitoring to najłatwiejsza sprzedaż dodatkowa w abonamencie

Większość agencji sprzedaje projekty i dopiero potem próbuje przekonwertować klientów na abonament. Monitoring naturalnie się tu wpasowuje, ponieważ jest cykliczny, wymaga niewielkiej obsługi i generuje widoczną aktywność w skrzynce klienta.

Argumentacja sprzedażowa pisze się sama. Agencja zbudowała stronę. Agencja zna pipeline wdrożeń. Agencja zauważa problemy zanim zauważy je klient. Monitor to udowadnia. Każdy alert, który otrzymuje klient, przypomina mu, że pilnujesz tego, na czym mu zależy.

Trzy modele cenowe, które działają

Większość agencji decyduje się na jeden z trzech modeli wyceny w zależności od wielkości klienta i sposobu pozycjonowania pracy.

• Stała opłata za stronę: od 25 do 75 dolarów miesięcznie za stronę za HTTP plus SSL plus jeden lub dwa heartbeaty. Łatwe do wyceny, łatwe do odnowienia. Sprawdza się u małych klientów biznesowych, którzy chcą jednej pozycji na fakturze.
• Abonament warstwowy: monitoring jest wbudowany w abonament wsparcia w wariantach Bronze / Silver / Gold. Wariant brązowy obejmuje stronę, srebrny dodaje SaaS używany przez klienta, złoty dodaje obsługę incydentów. Sprzedaje się lepiej, gdy klient jest już na abonamencie za inne usługi wsparcia.
• Cost-plus: przerzucasz koszt narzędzia (np. 29 dolarów miesięcznie na planie Pro) plus 100-150% narzutu za zarządzanie i obsługę incydentów. Uczciwe, transparentne i najłatwiejsze do obrony podczas przeglądu zakupowego.

Co tak naprawdę kupują klienci

Sam monitor to tania część. Klient płaci za reakcję. Trzy elementy sprawiają, że oferta wygląda solidnie.

Po pierwsze, przejrzyste miesięczne podsumowanie pokazujące procent uptime, liczbę incydentów i całkowity czas niedostępności. Jednostronicowy raport co miesiąc uzasadnia pozycję abonamentu. Po drugie, dyżur on-call, który faktycznie reaguje, gdy odpala się alert. Po trzecie, rozmowa, gdy ten sam problem psuje się dwa razy w miesiącu. Monitor, który łapie ten sam problem trzeci miesiąc z rzędu bez naprawy, to znak, że agencja nie zarabia na abonament.

Co właściwie monitorować na stronie klienta

Ten sam szablon sześciu monitorów sprawdza się w większości stron małych firm i generuje przydatne alerty bez nadmiernego szumu.

• HTTP na stronie głównej z interwałem 60 sekund i progiem 3 kolejnych niepowodzeń.
• HTTP na stronie generującej największy przychód (kasa, formularz pozyskiwania leadów). Ta sama kadencja.
• SSL na głównej nazwie hosta z ostrzeżeniem 30-dniowym i eskalacją 7-dniową.
• WHOIS na domenie z ostrzeżeniem 30-dniowym. Wygaśnięcie domeny to najtańsza awaria do zapobieżenia i najbardziej krępująca do przeżycia.
• Heartbeat na zadaniu backupu, jeśli takie prowadzisz. Łapie ciche awarie, w których backupy przestają działać przez całe tygodnie.
• Heartbeat na dowolnym zadaniu cron, które wysyła e-maile marketingowe lub synchronizuje dane. Ten sam powód: cicha awaria ma długi ogon.

Pozycjonowanie i język oferty

Większość klientów nie myślała o monitoringu uptime. Argumentacja działa lepiej, gdy odnosi się do konsekwencji, a nie do narzędzia. «Dowiemy się, że Twoja strona jest zepsuta, zanim dowiedzą się o tym Twoi klienci, i powiemy Ci, co z tym robimy». To zdanie sprzedaje abonament lepiej niż jakakolwiek lista funkcji.

W ofercie wymień dwa konkretne zagrożenia, którym zapobiega monitoring, i umieść przy każdym konkretną liczbę. Wygaśnięcie domeny: średni koszt odzyskania, jeśli w ogóle jest możliwe, to kilka tysięcy dolarów i tydzień zepsutej poczty. Wygaśnięcie SSL: każda przeglądarka pokazuje czerwoną stronę ostrzegawczą, a współczynnik konwersji spada do zera. Oba są oczywiste dla klienta po zapisaniu na papierze i oba przytrafiają się komuś każdego miesiąca.

Markowe strony statusu jako ruch zamykający

Jeśli oznaczasz narzędzie monitoringu własną marką, klient widzi panel uptime z Twoim logo oraz opcję publicznej strony statusu na swojej własnej domenie. To drobny szczegół, a jednocześnie różnica między «agencją, która używa narzędzi innych firm» a «agencją, która prowadzi prawdziwą infrastrukturę dla nas». Dla klientów, którym ta różnica zależy, dopłata za white-label zwraca się w retencji.