Добавление мониторинга доступности к услугам вашего агентства: руководство по ценообразованию

Добавление мониторинга доступности к предложению агентства — одно из самых чистых дополнений к ретейнеру в этой сфере. Затраты низки, работа видна клиенту, а оповещения поступают прямо в рабочий процесс поддержки, который у вас уже есть. Более сложные вопросы — как назначить цену, как позиционировать и что предоставить помимо самих мониторов. Это руководство — рабочая схема, которая, как мы видели, помогает агентствам с 5–50 клиентами.

Почему мониторинг — самый простой апселл ретейнера

Большинство агентств продаёт проектные работы и затем пытается перевести клиентов на ретейнеры. Мониторинг — естественный кандидат, поскольку он повторяющийся, требует мало усилий и создаёт видимую активность в почте клиента.

Презентация пишет себя сама. Агентство построило сайт. Агентство знает конвейер деплоя. Агентство замечает проблемы раньше клиента. Монитор это доказывает. Каждое уведомление, которое получает клиент, — это напоминание о том, что вы следите за тем, что для него важно.

Три модели ценообразования, которые работают

Большинство агентств останавливаются на одной из трёх структур ценообразования в зависимости от размера клиента и того, как позиционируется работа.

• Фиксированная плата за сайт: от $25 до $75 в месяц за сайт за HTTP плюс SSL плюс один-два heartbeat. Легко выставить счёт, легко продлить. Подходит для небольших клиентов, которым нужна одна строка в счёте.
• Многоуровневый ретейнер: мониторинг включён в пакет поддержки Bronze / Silver / Gold. Уровень Bronze покрывает сайт, Silver добавляет SaaS, которым пользуется клиент, Gold — реагирование на инциденты. Лучше продаётся, когда клиент уже находится на ретейнере по другим вопросам поддержки.
• Себестоимость плюс наценка: переложите стоимость инструмента (например, $29 в месяц на Pro) с наценкой 100–150% за управление и реагирование на инциденты. Честно, прозрачно и проще всего защитить при закупочной проверке.

Что клиенты на самом деле покупают

Сам монитор — это дешёвая часть. Клиент платит за реакцию. Три результата делают предложение весомым.

Во-первых, понятный ежемесячный отчёт с процентом аптайма, количеством инцидентов и общим временем простоя. Один лист в месяц обосновывает строку ретейнера. Во-вторых, дежурство, которое действительно реагирует, когда срабатывает оповещение. В-третьих, разговор, когда одно и то же ломается дважды за месяц. Монитор, ловящий одну и ту же проблему три месяца подряд без её устранения, — признак того, что агентство не отрабатывает ретейнер.

Что на самом деле мониторить на сайте клиента

Один и тот же шаблон из шести мониторов работает для большинства сайтов малого бизнеса и даёт полезные оповещения без избыточного шума.

• HTTP на главной странице с интервалом 60 секунд и порогом в 3 последовательных сбоя.
• HTTP на странице, приносящей больше всего выручки (оформление заказа, форма заявки). Та же частота.
• SSL на основном хосте с предупреждением за 30 дней и эскалацией за 7 дней.
• WHOIS на домене с предупреждением за 30 дней. Истечение домена — это самый дешёвый сбой, который можно предотвратить, и самый неловкий, чтобы его допустить.
• Heartbeat на задаче резервного копирования, если она у вас есть. Ловит тихий сбой, когда резервные копии перестают создаваться неделями.
• Heartbeat на любой cron-задаче, отправляющей маркетинговые письма или синхронизирующей данные. По той же причине: у тихих сбоев долгий хвост.

Позиционирование и формулировки в коммерческом предложении

Большинство клиентов не задумывались о мониторинге аптайма. Презентация лучше заходит, если подавать её через последствия, а не через инструмент. «Мы узнаем, что ваш сайт не работает, раньше ваших клиентов и расскажем, что мы с этим делаем». Эта фраза продаёт ретейнер лучше любого списка функций.

В коммерческом предложении назовите два конкретных риска, которые предотвращает мониторинг, и приведите цифру по каждому. Истечение домена: средняя стоимость восстановления, если оно вообще возможно, — несколько тысяч долларов и неделя сломанной почты. Истечение SSL: каждый браузер показывает красную страницу предупреждения, а конверсия падает до нуля. Оба понятны клиенту, как только они изложены на бумаге, и оба происходят с кем-то каждый месяц.

Брендированные страницы статуса как закрывающий ход

Если использовать white-label-версию инструмента мониторинга, клиент видит панель аптайма с вашим логотипом и возможностью публичной страницы статуса на собственном домене. Это маленькая деталь, и при этом разница между «агентством, использующим сторонние инструменты» и «агентством, которое управляет реальной инфраструктурой для нас». Для клиентов, которым важно это различие, доплата за white-label окупается удержанием.