Мониторинг доступности с собственной брендизацией для реселлеров и MSP

Перепродажа мониторинга доступности под своим брендом — это привлекательный источник дохода для MSP и агентств. Продукт обеспечивает повторяющиеся доходы, затраты низкие, а ценность для клиентов очевидна. Сложная часть — выбрать поставщика с настоящей, а не только косметической собственной брендизацией. Многие инструменты позиционируют себя как решение с собственной брендизацией, но предоставляют урезанную версию, которую любой технически подкованный клиент узнает как продукт третьей стороны под маской вашего логотипа. В этом руководстве описано, как выглядит правильная собственная брендизация, какие вопросы задать поставщику перед подписанием контракта и какая модель ценообразования работает.

Что означает « собственная брендизация »

Собственная брендизация означает, что конечный клиент воспринимает продукт как ваш. Он входит на портал на вашем домене, видит ваш логотип, читает вашу документацию поддержки и платит по вашему счету. Он не имеет представления (и нет простого способа узнать), какой поставщик обеспечивает работу продукта.

Большинство предложений поставщиков ограничиваются заменой логотипа и отправкой PDF-отчета. Это не собственная брендизация; это совместный брендинг. Настоящий продукт с собственной брендизацией охватывает шесть компонентов: пользовательский интерфейс для клиентов, страницу статуса, письма об оповещениях, документацию API (если она предоставляется), домен входа клиента и канал поддержки. Каждый компонент должен быть настраиваемым под ваш бренд.

Шесть компонентов для проверки перед подписанием

Попросите поставщика показать каждый из этих шести элементов на его фактическом продукте, а не на скриншотах из маркетинговых материалов.

• Домен входа: могут ли клиенты входить через status.yourbrand.com вместо vendor.com? Настоящая white-label поддерживает пользовательские домены на панели управления, а не только на странице статуса.
• Письма с уведомлениями: приходят ли уведомления с alerts@yourbrand.com или с vendor.com? Клиенты увидят адрес отправителя в своем почтовом ящике; адрес поставщика разрушает иллюзию.
• Страницы статуса: могут ли клиенты иметь страницы статуса на status.theircompany.com, полностью оформленные их логотипом и цветами? Можно ли убрать подпись « Powered by vendor »?
• Документация API: если вы даете клиентам доступ к API, расположена ли документация на вашем домене или домене поставщика? URL документации API на домене поставщика сразу нарушает бренд.
• Логотип и тема UI: можете ли вы установить свой логотип, свой цвет акцента и свою типографию? Большинство поставщиков предлагают замену логотипа; немногие предлагают реальный контроль темами.
• Канал поддержки: когда клиент обращается в поддержку, кто отвечает? Если поставщик обрабатывает поддержку, может ли письмо приходить с вашего домена?

Ценообразование для white-label предложения

Честная модель ценообразования: себестоимость плюс прозрачная наценка. Поставщик взимает с вас фиксированный ежемесячный сбор за каждую учетную запись клиента; вы взимаете с клиента более высокий сбор, разница между которыми составляет вашу управленческую маржу.

Типичные цифры: стоимость поставщика $20–$50 на клиента в месяц, цена клиента $50–$200 в месяц. Маржа оправдана работой по управлению (установка, постоянная настройка, реагирование на инциденты, ежемесячные сводки) и тем, что вы подписываете SLA с клиентом, а не с поставщиком. Оправданно при закупках, масштабируется с ростом клиентской базы.

Контрактные вопросы, которые стоит задать

Три контрактных проблемы постоянно возникают с white-label поставщиками. Решите все три, прежде чем подписывать многолетний контракт.

• Владение данными: кто владеет данными клиента? Если вы покидаете поставщика, можете ли вы экспортировать историю мониторинга ваших клиентов? Настоящее партнерство говорит да.
• Защита ценообразования: есть ли максимальный предел стоимости на клиента на период контракта? Поставщик, который может удвоить цену в середине контракта, держит вас в заложниках при ценовых переговорах с клиентами.
• Передача SLA: предлагает ли поставщик SLA, которую вы можете передать своим клиентам? Вы подписываете SLA с конечным клиентом; SLA поставщика должна быть по крайней мере столь же надежной, как ваша.

Две работающие модели

Две рабочие модели охватывают большинство white-label MSP установок. Выберите ту, которая соответствует вашей команде и вашим клиентам.

Во-первых, модель с несколькими тенантами: у каждого клиента есть его собственная учетная запись портала, его собственная страница статуса, его собственные мониторы. Вы администрируете их все централизованно. Хорошо работает для MSP с десятками небольших клиентов. Во-вторых, модель рабочей области: у каждого клиента есть логическая рабочая область, ваша команда имеет доступ ко всем рабочим областям, поставщик представляет их в единой панели администратора. Хорошо работает для агентства с меньшим количеством крупных клиентов. Выберите ту, которая соответствует структуре вашей базы клиентов, а не более сложную.

Питч для первого клиента

Выберите одного существующего клиента. Продемонстрируйте фирменный продукт на реальном устройстве с их логотипом и цветами. Покажите им письмо оповещения, приходящее с вашего домена, а не от третьей стороны. Покажите страницу статуса на status.theircompany.com. Укажите ежемесячную плату, которая покрывает мониторинг плюс один час реагирования на инциденты в месяц. Если они согласятся, ваш фирменный бизнес получит доход. Если они отклонят предложение, разговор выявит, чего на самом деле не хватает в предложении. Любой результат полезен, а стоимость проведения эксперимента невелика.